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小卖家要开好一家店的实战经验分享

2017-4-24 14:38| 发布者: xiaoan| 查看: 967| 评论: 0

摘要: 淘宝开店在饰品行业,作为一个已经打拼多年的营销运营,个人认为一个好的店铺运营,需要具备以下几点。1、对规则要了解;2、数据敏感度;3、制定/参加活动能力;4.全局观。这几年,手上大大小小运营了很多家饰品行业 ...

淘宝开店在饰品行业,作为一个已经打拼多年的营销运营,个人认为一个好的店铺运营,需要具备以下几点。

1、对规则要了解;2、数据敏感度;3、制定/参加活动能力;4.全局观。

这几年,手上大大小小运营了很多家饰品行业的店铺,对于新品打爆款,我想把自己的经验跟大家来谈谈。首先:

一、饰品类目行情分析

1、行业发展趋势

下图是1-1日—2-16日的行情走势图

根据线形图我们可以看到,在之前受过年影响1-27日行情情况将至冰点仅有4,604,568 访客量,饰品行业的整体数据自2-1日开始迅速回升, 2-3日恢复到节前的流量级别千万级流量,2-8日达到最巅峰反超年前流量,至此市场已完全恢复正常状态。如何开网店

按照正常情况3月份开始市场就开始进入飚升期,随着天气越来越热,饰品的行情会越来越好,3-6月份这期间比较关键,38节,618大促,这期间做的好坏,直接影响到618的大活动,当然,上不去也不是就死了,只是少赚一笔罢了。所以在这期间我们如何来进行推新,维护老款,显得尤为重要。

2、行业热门子类

我们可以看到常规的行业基本分为五大类,分别是:戒指/指环、耳饰、项链、手链、手镯;

项链和手链这两个在年前天气冷的时候降下去的子类,已经在逐渐回升并占据高份额。也就是说现在比较适合推广项链、手链、手绳、手环等产品;

二、店铺自我分析与定位

1、店铺与商品模型组建

现在有很多淘宝店铺做“小而美”也就是商品10-15个左右的专类产品,这种店铺模型在前两年很是盛行,而现在也不少见,此为其一店铺模型布置方法,但是选对子类才有发展前景。

另一种就是做全类产品,也就是大类之下的全子类都上,但以一类为主,其他为辅。这种模式的好处是全面,但是产品多的情况下自然带来的是维护成本的增加,如果维护不好大多数产品变成了滞销品,那就得不偿失了,所以,起点比较高。没有太多成本去投入的小伙伴,不建议采用此模型;

最后一种则是介于两种之间的,非全类也非小而美的模型,这种比较适合运作资本不是太多也不是太少的人采用。


2、流量模型

淘宝的流量入口多到数不胜数,而大家争相抢夺的无非是“搜索流量”对的,搜索流量才是所有流量的王道。大家争搜索流量,无非是因为是“免费”“精准性高”“权重高”。

一个产品的流量不可能由单一的流量组成,最大的流量是什么次级流量是什么,如何组合你的流量才能达到低投入高产出的效果。免费流量占多,付费流量占少的情况下盈利比才能达到最高的效果,所以,如何做免费流量呢?单品与店铺权重高的情况下自然会曝光多,如何提权重,我们接下来说一下这个。


三、店铺权重的提高与优化

1、个性化

首先购买过,收藏过浏览过在本店有过行为足迹的顾客下次搜索会优先匹配到我们的店铺,即使顾客进来了又退出了,没有产生任何行为只是点了你的产品,但是顾客留下了行为足迹。这一点就是我们一直说的“千人千面”也就是个性化,所以我们要创造更多的收藏,购物车,自然这里要是真实访客,不建议去搞些其他手段进行这种提升。淘宝也有专门做这种营销的地方,当然是要付费的,例如:淘金币活动,钻展,淘宝客的后台分享等。


2、动销率

很多人认为我的宝贝多,不断的上新就会有更多的流量,但是有多少人没有去注重过自己店铺那些没有销量,没有流量的宝贝,你们有没有去关注过你们有多少宝贝,这是个严重的问题呀,10天没有一个访客,这个宝贝就好比我们店铺的蛀虫一样,不断拉低店铺权重,我们除了去掉蛀虫外,还要巩固店铺权重,提高店铺整体动销量!如何让新品能卖出去,这个有很多方法,比如低价,就是最实际有效的一种,再就是打包销售,做套餐等,或者免费试用,这种方法不胜枚举,就不一一列举了,如果你连个新品破冰都搞不定的话,还是再学习以下吧。


3、宝贝潜力度

今年淘宝在加购,收藏上面的权重放的很不少,一款有潜力的宝贝,在购物车的数量上和收藏上一定不能弱于对手,或者,我们可以做非常多的引导或可以做亏本营销,来增加我们这一块的来提升宝贝潜力度,也是提升我们宝贝的权重,推荐“免费试用”这个活动,具体的规则与操作方法自行到后台去查看,这个对店铺收藏和产品收藏都有非常巨大的帮助,试过一次你就明白了。


 4、买家体验度

可能有人会说了,是不是又要说收藏,加购这些东西?是的,包含这些但是不完全是这些,还有几个隐性的,例如:店铺访客,访问深度,停留时间,买家评价,售后指标,响应速度等,都包含在内的!


 5、销量积累

这个不用我多做赘述,销量宝贝权重相信大家都是非常清楚的,尽管有一些成交是来自淘客,站外,以及活动,但是,如果销量能够足够的话,以后的每天也是能够稳定的出单。虽然今年阿里对于站外的活动进行几乎完全削权的规定,对于淘宝客的销量权重也大大降幅,但是这个并不能削弱顾客按销量排序去检索的习惯。所以,一定比率的亏损营销,也还是可以接受的。


 6、店铺与产品的完整度

一点基础原则,只要是免费的,能开通的尽量都去开通,付费的有些也可以去酌情去开。例如:淘金币抵扣、运费险、7+1保障、公益宝贝等。


7、7+无理由退换货

新消费规定所有线上商品强制打标7天无理由退换货,所有,现在7天无理由退换货已经没有加权也没有流量入口了。


四、数据管控

1、数据收集与整理;

数据监控是非常重要的一项,很多人都不去整理数据,认为数据淘宝那边会给保存,生意参谋实时可以回看,但是,这个是有时间的,如果你要去看去年的数据呢?这个该怎么办呢?所以,做好数据整理进行数据回溯的时候,至关重要,当你做了一个新品推广时,最好是有计划,有数据记录,这样的话,到时候你回看这个产品的推广过程的数据反馈就能总结出一些经验,到你推下一个产品的时候也会避免到走一些弯路,所以极力推荐大家有能力的情况下还是做好数据统计。综合的,重点产品的,次重点的,直通车的,钻展的等。


2、数据解析

这一项需要有前一项的支持,如果没有前一项的数据统计的话,这一项则无法进行。举个例子,下图是最近我做的一个新店的这几日的反馈情况,一个0基础的新店。

第一步,我是低价打市场,前期做好亏损预算与周期,包括直通车的花费,产品的亏损,其他一些开始预算等。


第二步,做好客户体验,因为如果是一个新店,没有什么信誉的新店是很难取得顾客的信任的,而销量和评价就显得至关重要,绝对不能因为说我的价格低,就去减少顾客体验方面的东西,包装,小礼物,其他一些提高客户体验的东西一定不能减。再说,我们又不是某汽车厂商,减什么配呀。


从流量方面看,这个店在短短的10天左右流量飙升到了500左右,因为本类目的流量基数本就不是很大,这个流量级别已经算是盘活了一个店铺,配合着转化率的情况下,这个店现在的订单数有日40以上,这个周期持续性还是需要大概1-2周的时间才能考虑去加价。

另外大家可以看到我的转化率比行情的转化率要高很多,这个对比是对比同层平均商家的转化率,并不是对比的优秀转化率,如果是对比同层优秀的话,我这个只能算是接近同层优秀的转化率。所以,上文提到的一些纬度点,你做的比其他人好了,自然你的曝光量就会多,你的曝光量多了,才能代入更多的流量进入,这样的话你的成交几率就会大,就是一个循环。一个良好的循环则代入更多的流量,前期的投入大家按照自己的能力去计算。具体的预算与计划如下图:

五、推广辅助

1、直通车;

直通车推广是最直接也是阿里推广当中较为精准的一个工具,也是最直接能拉动自然流量增长的一个工具,权重相当的大。会开车很容易,但是想开好车,开省油车,这个是比较难的。现在层出不穷的开车工具出现,但是所有的工具都不如一个好车手来开的好,这点是肯定的。

2、钻展;

钻展这个工具比较适合拉取大流量的时候使用,配合着活动使用,是不可多的大杀器。而且多资源位可供选择,可以圈定人群标签,还可以配合DMP进行访客圈定,人群画像的解析等。钻展比直通车要更复杂一些,因为是一个大数据的推广工具,所以大局观很重要,从大局到细节都要做到面面俱到,这样钻展的投放才能达到精准。需要提醒一点,投放钻展的时候切记不要一次性出太高的价格,分分钟会把你老板的大宝马烧掉一个轮子。

3、淘宝客

常规计划:

需要长期存在,佣金设置的稍稍比同行高一点就好,毕竟是常设计划,不需要高的太离谱,当然,如果你的利润比能承受的住的话,可以高佣金长期存在;

以下分享下我的店铺推广计划:

以上这些,是我多年积累下来的经验,希望能对各位卖家有帮助,如果你来过,记得留下你的行迹,回复为我们行业加油吧!我们一起成长进步!


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